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　　存儲廠商現在還在銷售硬件嗎?我的答案是“否”，他們銷售的是解決方案、增值服務、軟件以及維護服務等等。不管這些內容被稱作什么，用戶仍然需要在某種介質上完成對各類數據的存儲、保護、備份和存檔。

　　和許多顧問一樣，我過去也是一位IT主管。當我作出職業生涯中的重大決定跳槽到一家存儲廠商時，我記得當時數據中心的同事們都認為我走上了一條黑暗的道路。

　　一夜之間，我在采購談判桌上的位置發生了翻轉，從原來的客戶轉變成了廠商，而這種反差是極為驚人的。很快我就發現，當自己作為客戶去簽訂那些價值100多萬美元的存儲采購合同時，在談判桌上自己曾忽略了一件非常重要的東西。歸納起來就是：作為一家客戶，買東西的時候要善于利用自己的發言權。

　　有很多人會向用戶提供各種各樣的談判技巧，使用戶在采購存儲資源時獲得最大的利益，但是只有那些出發點良好的建議才是真正好的建議。談判中的關鍵并不是一味地壓低價格，我不建議客戶在談判時搞得廠商賠本做買賣，這對雙方都沒有什么好處。

　　然而，廠商獲得的利潤很可能是非常大的，有時甚至超過了報價的50%.如果您在大把花錢的同時也能得到更多的東西，很可能包括首席財務官和首席技術官在內的公司管理層都會把您視為英雄般的人物。

　　了解自己的目標

　　當用戶在執行大型存儲采購項目時，最重要的兩項職責就是創建和執行一份詳細的計劃，并且具備必要的專業能力，防止被引向錯誤的技術或產品方向。

　　采購的規模越大，用戶手中掌握的發言權就越多。如果用戶的采購只是為現有存儲陣列添加幾塊磁盤，那么，用戶在談判中的影響力將微乎其微。

　　從另一方面來說，如果用戶準備將一個采用直連式存儲設備的大型服務器群集或數據中心移植到存儲區域網絡(SAN)中，廠商肯定會對用戶關懷有加。對于大型企業來說，采購成本往往會高達七位數。因此用戶應當了解自己在采購過程中的發言權和影響力，自始至終掌控對自己有利的因素。

　　實際的期望

　　采購過程中所消耗的時間和資源是極為驚人的。在較高的層次上，這包括選擇參加采購的廠商、編制保密協議和發布回復意向(ITR)。一般而言，回復意向是用戶在采購流程中發給廠商的第一份文檔。

　　回復意向表述了用戶在該項目中的期望，奠定了溝通的基礎，同時還為多家廠商的會晤及演示確定了時間。對于一個中型的采購項目來說，從項目開始到結束，包括留給廠商做出響應的時間，通常至少要有兩個月。

　　明確自己的需求

　　在大型存儲采購項目中，建議征書(RFP)是一個重要的里程碑。多數情況下，RFP的目的是向廠商征求技術方案，而不是對技術方案作出硬性的規定，這種區別是非常重要的。

　　然而與此同時，很多企業都忽視了一項重要的內容：編寫有效的RFP需要花費大量的時間，而且需要有相關的專業能力和經驗。在采購項目中，將用戶需求與可用的技術建立關聯將是至關重要的。

　　為了實現成功的采購，存儲參考架構是必不可少的，它可以幫助用戶說明存儲環境的狀態。

　　如果用戶不知道自己需要的到底是什么，那么就應當退一步，并且發布一份信息征求書(RFI)。RFI可以幫助用戶確定最佳的技術產品，而且能夠成為用戶的家庭作業，為未來的存儲參考架構奠定堅實的基礎。

　　如果用戶沒有在事前花時間完成這些工作，用戶的項目十有八九會以失敗告終。例如，如果某一家廠商在RFP中建議使用光纖通道存儲區域網絡，而其他廠商建議采用基于iSCSI的存儲網絡，用戶應該以什么作為判斷的依據呢?這兩類建議中的技術基本上是完全不同的，用戶如何將它們放在一起進行對比呢?如果有堅實可靠的參考架構，用戶就可以輕松決定存儲網絡建立在哪一類技術基礎之上，而要對同類的技術進行對比時，問題要簡單得多。

　　用戶完全可以放心大膽地要求廠商給出各個項目的報價，但用戶應當在發布RFP之前對所有可能的問題及答案進行仔細權衡。這雖然看起來像是常識問題，但很多企業在采購項目中都忽視了其重要性。

　　對于廠商來說，各項目的報價就像是在黑板上磨指甲。它們并不愿意把每一項價格都告訴用戶，因為這很可能會暴露他們的利潤以及總體報價構成。

　　用戶可能會驚訝地發現，不同廠商在價格方面的差別會出現巨大的波動，例如磁盤驅動器、緩存、維護和軟件授權結構，其中有些存儲陣列廠商根據陣列中總的存儲量來確定復制軟件的價格，而有些廠商則根據卷的層級或總的復制存儲量來制訂價格。另外一項波動很大的內容就是軟件維護的期限和成本。在硬件采購中，維護的期限最短可能只有90天，有的則會長達3年。

　　需要注意的是，RFP中所提出的都是非常關鍵的信息，因此用戶應當根據各問題的重要性為它們排定優先順序，確定哪些是最重要的，而哪些內容只是出于了解的目的。這樣就可以幫助用戶分析建議中的各項內容，并且大幅度加快決策的速度。

　　我們需要討論的談判技巧還有很多，但限于篇幅，我們在此不便進一步展開。我在很多展會上都會談到這個主題，希望到時候有機會與用戶會面。

　　總之，當用戶準備開始執行一個存儲采購計劃時，一定要認真確定計劃中所涉及的資源、時間和精力。如果有必要的話，用戶還可以利用外部的協助。要想向管理層證明采購投資回報并不困難，在一些大型交易中，投資回報率甚至可以高達10倍。

　　如果用戶了解采購的流程并且花一些時間進行各項準備工作，用戶最終得到的優勢就會更多。更重要的是，所有這些前期工作可以讓用戶更輕松地確定交易并且完成最終的部署。

　　來源：創業論壇